金融理财销售技巧保险销售的三大技巧做好一

2024-04-26 来源：橙子资讯

许多人问我：“都说保险销售讲究技巧，那么销售保险的技巧到底是什么？”有人说：“是维护客户利益，诚实守信，熟悉保险条款等等。其实，大家说的这些都是真的。不过，我觉得这只是保险代理人的基本要求，还远远谈不上技巧。所以，保险销售还有技巧么？回答是必然的。

1、提问的技巧

一些代理商会直接问顾客：“你们的要求是什么？”这种做法实际上很笼统，而且没有任何技巧。您认为顾客一定知道他们的需要吗？不一定！这些都需要我们在交流的过程中，通过一系列熟练的提问来试探客户的真实需求。

例如：你对保险有何看法？能知道顾客对保险的认可或抵触程度；你曾经购买过保险吗？能了解到客户目前拥有哪些保障；你希望拥有哪些保障？可了解客户的购买意向；您一年的收入水平大约是多少？可根据客户收入水平设计出合理的保险方案。

在此要注意的一点是，不管顾客怎么回答，都是无用错误的，不要否定你的顾客，而应该巧妙地引导他。

2、设计方案的技巧

许多人去找客户，只带一个保险计划，这是错误的。同样一件商品，不免会产生货比三家的想法，如果只拿一个方案，是很难成交的。由于顾客可能在心里嘀咕，我与其他公司相比，或许性价比更高？

提供2-3种保险方案让客户选择，这样客户就可以轻松地选择那个比较合适的方案。

3、利益面前坚持原则

许多人都曾遇到过这样的顾客，在投保前小心翼翼地用略带心虚的语气问：“我身体前有个小毛病，可是已经好了，是不是可以不如实告知？”还是会说：“别的保险代理人跟我说，一些小问题即使不如实告知也无关紧要，如果不说就能顺利通过核保。”

一些人为了眼前的业绩，默许甚至诱导顾客做出虚假的承诺，但我一定会很严肃地告诉客户：“我们购买保险是为了规避风险，而不是为了保险本身！”这时，他们中的大多数人都会赞同我的观点，然后从内心深处认同我这个人。这份详细资料可以让顾客更加忠于我，甚至还会向我介绍他的朋友，因为在他看来，我是值得信赖的。

事实上，世上的一切事物都是有技巧的。在展业过程中，我们要不断总结经验，虚心向身边的优秀人才学习，经过市场的磨练和时间的沉淀，一定会成就更好的自己。到时，保险销售也不再是难事！如果想快速提升销售技巧，关注RFP理财规划师培训，快速帮你提升销售能力，下面是RFP的相关介绍。

RFP课程帮助保险的伙伴们搭建系统的知识体系，升级格局思路，系统教授保险。从业者需要的专业技能，树立个人品牌，培养从业者针对不同保险产品，输出精准的拓客思维及营销逻辑，借鉴性强，学完即可用，寿险从业者、银保从业者、三方财富管理从业者都适用。

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RFP里面有七大课程体系，财务策划原理，是帮助大家掌握基础的理财概念;投资策划、保险及退休策划、税务及财产筹划、子女教育及住房规划、法律智慧、企业理财规划，则是分别解决专项理财目标，而财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。

什么是RFP证书?

RFP (Registered Financial Planner)，全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的财富管理领域的专业认证资质。RFP会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。

美国注册财务策划师(RFP)是投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节，从而能够针对不同客户族群的需要，量身定制专属化理财规划，真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。

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拥有RFP资格，可从事哪方面的工作?

RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。

在国内，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券、外汇、期货、黄金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。

RFP的含金量怎么样?

目前在全球共有15个国家和地区拥有RFPI协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。

同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如平安人寿、东亚银行、浦发银行等。

RFP持证人的权益有哪些呢?

通过RFP认证后，将获得由RFPI颁发的注册财务策划师(RFP)国际资格证书。

拥有RFP证书可以提升自身价值，不但可以提高自己在财务、保险、投资等方面的综合能力，还为从事个人理财工作提供了专业资格，在理财行业中具有更大的竞争优势。

可以参加我们举办的各银行、保险业、理财顾问人员讲座，扩大自己的交际圈。

还可以参加我们举办的RFP继续教育、专业交流及考察活动。

为什么金融理财顾问都在考RFP证书？

历史久：美国注册财务策划师协会RFPI成立于1983年

国际认可：中日美英等21个国家认可的理财规划证书

国内认可：RFP被纳入全国财经金融专业人才培养工程(PFT)

机构认可：太保、农行、大童、明亚、诺亚等国内机构陆续将RFP列为人才招聘及培养项目

持续学习：向RFP学员免费提供落地实训，助学员落实营销工作，伴随成长

一考获三证：RFP中英文证书及PFT专业人才证书，为理财专业能力背书

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